如果某一個產品的能力是“壟斷”型的，比如企業微信的連接微信，那客戶當然沒得選。

　　兩家實施公司進入了最后的決勝環節：一家是報價 800 萬的國內某 IT公司，一家是報價 3000 萬的國外著名咨詢公司。

　　最終是國外公司贏得了訂單，對于客戶來說，800 萬看起來更便宜，但購買的只是軟件的交付服務，所以其實是貴了。

　　而 3000 萬看起來更貴，但是能購買到先進企業的寶貴經驗，其實很劃算。

　　這個例子能解釋一個問題：為什么Oracle、SAP在中國賺得盆滿缽滿，但是現在搞國產化替代，中國軟件公司反而虧損了呢？

　　但是，這個價格差異并非是我們的產品不行——畢竟標準功能不夠，定制開發來湊——何況中國軟件的本土化體驗，還遠遠好于國外軟件。

　　真正的問題在于，Oracle、SAP 在中國超大型企業眼中，那是國外領先企業。

　　其實有一個很大的原因，就是 Oracle 自己就是 Oracle財務軟件最成功的應用案例之一。

　　Oracle 在很早就通過自己的財務軟件，成功建立了全球財務共享服務中心。

　　這不但證明了 Oracle 軟件有能力支撐最領先的財務管理實踐，也證明了Oracle 公司有資格向中國企業分享領先的財務管理實踐經驗。

　　我們與國外軟件的差距，絕對不只是市場規模九游娛樂NineGame的差距，也不只是企業付費能力的差距，更重要的是我們與國外軟件公司實力上的差距。

　　創新的反面就是抄襲，一個靠抄襲起家的軟件公司很難得到客戶的尊重，更不可能相信你能提供什么先進經驗：抄襲，還需要你來教？

　　中國軟件公司的相互抄襲都快成災了，看看那普遍超過 25% 的研發投入率，有多少是用在抄襲競對上了？

　　大部分中國軟件公司都是無底線的拼低價，不但賺不到錢，還搞砸了口碑。對于行業來說就是劣幣驅逐良幣。

　　歐美軟件公司大多在早期就開始參與全球競爭，雖然面對更大的挑戰，但是也擁有了更大的可能性。

　　而中國軟件公司大部分都立足于國內，沒有在全球競爭的經驗，自然也很難贏得超大型企業的尊重。

　　頭部歐美軟件公司大多已實現盈利，即便還處于虧損狀態，其財務指標也非常健康。

　　比如虧損了很多年的 Salesforce，一直保持高速增長，而且近幾年也開始規模化盈利。

　　還有 Workday，一直保九游娛樂NineGame持高強度的研發投入，也虧損了很多年，但是 2024 財年也盈利了超過 13 億美金。

　　反觀我們的軟件公司，一直都在用“做 SaaS 本來就要虧損很多年”來自我安慰，但是捫心自問，他們真的有信心實現規模化盈利嗎？

　　說實話，很多時候我們都把中國 SaaS 的問題歸咎于“中國市場環境不好”。